No importa si queremos emprender una estrategia de CRM, una de DBM, o simplemente nuestro reto es mejorar el servicio de nuestra compañía, un componente fundamental son las bases de datos.
Unas buenas bases de datos nos permiten generar información y de la información conocimiento, que debería ser la base para el desarrollo de estrategias dirigidas, ya sea teniendo en cuenta el valor de los clientes y/o sus necesidades.
Desafortunadamente en nuestro país no le hemos puesto mucha atención a este tema; muchas compañías inclusive de gran tamaño e importancia, tienen grandes problemas de actualización y enriquecimiento de la información de sus clientes.
Hasta ahora hemos desaprovechado los puntos de contacto con los clientes para mantener actualizada la información, creemos de forma errónea, que la forma de tener una buena base de datos, es solo mediante concursos y por lo tanto no hemos aprovechado cada interacción con los clientes por los diferentes canales, para ir mejorando nuestros indicadores de bases de datos. Habría que preguntarse, ¿cuantas visitas de la fuerza de ventas estamos desaprovechando? ¿cuántas llamadas al call center? ¿cuántas visitas a la página web o a nuestras oficinas de ventas y de servicio?
Afortunadamente algunas empresas han empezado a entender el potencial que para ellas representa tener buena la información de sus clientes. Ahora que todos hablamos de servicio, fidelización, lealtad y de CRM, nos damos cuenta que un componente fundamental es tener buenos los datos de los clientes, para poder ponernos en contacto con ellos y crear estrategias de relacionamiento.
También en algunas empresas se han empezado a usar las bases de datos para el desarrollo de estrategias de DBM, estrategias que buscan apoyar la adquisición de nuevos clientes, el desarrollo de estos a través de la venta cruzada, y la recuperación de aquellos clientes que realmente se justifique recuperar.
Otro uso de las bases de datos que hasta ahora ha sido poco, es la generación de ingresos a través del alquiler a terceros. Hoy en nuestro país no hay más de 20 empresas que han puesto a disposición de otras empresas sus bases de datos, práctica muy utilizada en otros países. Seguramente cada vez mas empresas empezaran a entender el potencial de este negocio y se desarrollará no solamente el tema de alquiler sino también se crearan empresas brokers, empresas dedicadas a la limpieza de bases de datos, otras dedicadas a la actualización y enriquecimiento y otras enfocadas a la minería de datos, en fin, se dará un crecimiento de todo lo relacionado con esta industria.
Tal vez la conclusión que deberíamos sacar es que no importa que tipo de proyecto estemos emprendiendo, tenemos que empezar a destinar recursos en tiempo, dinero y tecnología para el mejoramiento de la información que tenemos sobre nuestros clientes, pues solo así, lograremos ser un real apoyo a las estrategias de mercadeo, ventas, servicio y fidelización.
El reto está en nuestras manos….
..y usted que está haciendo por mejorar las bases de datos de su empresa???
COMENTARIO LIBRO DE MERCADEO RELACIONAL DE MARTA LUCIA RESTREPO
ResponderEliminarEste libro da una idea general de los diversos métodos para realizar mercadeo directo, es más un texto orientativo que busca recopilar las diferentes metodologías del mercadeo directo dando breves descripciones de los mismos.
No es un texto muy robusto y da conceptos generales por lo que considero que no brinda claridad en las herramientas para desarrollar la implementación de mercadeo directo en una empresa, al dejar una gran cantidad de vacios por la diversidad de los temas que abarca y adicionalmente no ofrece al lector casos prácticos que le permitan formarse una idea más clara de las diversas herramientas de mercadeo directo recopiladas.
Ricardo Franco
Especialización en mercadeo Pereira.
Hola Luis,
ResponderEliminarbuenos días.
Me parece interesante el enfoque de tu post, creo que a mucha gente que quiere trabajar Crm o Business Intelligence se le olvida que "siempre es necesario empezar la casa por la base", sin una buena Datamart no se puede trabajar. Te invito a que conozcas mas de nosotros en www.mbdconsultores.com y te agradezco el blog y el post.
Un saludo,
Luis de Velasco.